Ore 18:09 martedì
26 settembre 2017

Questa è una Guida Gratuita al Lavoro Autonomo ovvero un Manuale e Corso di Formazione per imprenditori e lavoratori in proprio.

HOME PAGE - Guida al lavoro autonomo Aggiungi ai preferiti Feed RSS


Home Guidachi sonoscopo della guidano stress lavorobcellula e 3cellulalinks e risorse utilicontatti

Il primo giorno di lavoro con il nostro Nuovo Cliente. (prima parte)

Facciamo attenzione al cosidetto istinto di sopravvivenza...Intervista di Max a Piero Viscardi.

Piero, raccontaci cosa fai generalmente quando incontri un cliente per la prima giornata di consulenza con lui?

Lo guardo mentre si muove, cerco di capire come articola la testa, il collo e le anche e come utilizza la voce mentre mi sta di fronte … … perché penso che la postura di una persona può dirci di lei molto di più di quello che non possiamo immaginare se non abbiamo imparato a farlo. E poi cerco di conversare con lui di argomenti generali direttamente ed indirettamente connessi al suo business.

Piero, preferisci che il primo giorno di consulenza avvenga presso la struttura aziendale del cliente o in un luogo "neutro" ?

Vedi Max, un buon consulente riesce a far scegliere al cliente (magari anche in modo non consapevole) dove preferisce incontrarsi con il suo consulente.

Piero, facciamo un passo indietro. E’ ovvio che se stai incontrando il cliente per il vostro primo giorno di lavoro insieme è perché in precedenza ci sono stati altri incontri in cui hai convinto il cliente ad affidarti un incarico di consulenza (e tutta questa fase sarà oggetto di approfondimento in altre interviste) intanto quello che ti chiedo è: come ti prepari a questo primo giorno di consulenza con il cliente?

Quello che sto per dirti sembrerà provocatorio anche a uno come te, Max, che mi conosci da sempre:  NON MI PREPARO AFFATTO…

O per lo meno, non mi preparo prima raccogliendo informazioni dettagliate su quello che fa l’azienda del cliente e/o sulle caratteristiche personali del cliente. E ti aggiungo che se fossi nei panni di un giovane consulente mi guarderei ancora di più dal farlo. 

Piero, quello che ci dici è davvero sorprendente anche perché tutti fino ad oggi ci hanno insegnato che bisogna andare dal cliente dopo aver raccolto dettagliate informazioni sulla sua attività imprenditoriale e personale. 

La mia affermazione è meno sorprendente di quanto tu possa pensare se ti faccio riflettere su quello che è lo scopo di questi primi incontri di consulenza: entrare nel suo cuore e nella sua mente.

E per farlo dobbiamo concentrare tutta la nostra attenzione sul quì-e-ora ossia su quello che il cliente sta pensando, provando, cercando di fare in quel preciso momento (ossia mentre siamo con lui).

Solo un consulente aziendale davvero rodato potrebbe saltare questa fase ma solo perché l’ha gia sviluppata negli incontri preliminari (ossia in quegli incontri che hanno preceduto il conferimento dell’incarico di consulenza).

Piero, forse intuisco quello che vuoi dirci ma sono ancora un po’ frastornato e così ti chiedo di aggiungere qualcosa.

Vedi caro Max, il "consulente" sarà presto in rotta di collisione con il nuovo cliente se non gli sta di fronte con una mente sinceramente sgombra da pensieri e sensazioni che non siamo altri che questi: sono qui per valorizzare le potenzialità che sono nascoste nel cuore e nella mente del mio cliente e voglio che la mia mente resti il più possibile libera da pregiudizi. Adesso Max… lascia alla tua mente il tempo necessario per digerire queste mie considerazioni e fammi un’altra domanda.

Piero, una volta mi hai detto che tu hai imparato ad ANNUSARE l’ambiente ossia l’ufficio, il laboratorio, la fabbrica, il negozio… dove il cliente svolge la sua attività. Anche durante il primo incontro può esserci utile la capacità di saper annusare?

(…vai alla seconda parte) 

Articoli correlati:  Padroneggiare la comunicazione non verbale…  Liberiamoci dall’insicurezza che ci penalizza mentre lavoriamo… 

Invia Articolo


Chiudi
E-mail It