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26 settembre 2017

Questa una Guida Gratuita al Lavoro Autonomo ovvero un Manuale e Corso di Formazione per imprenditori e lavoratori in proprio.

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Categoria: 1° Entra nella mente e nel cuore del tuo cliente!

Come si riconosce un buon consulente?

Oggi più di ieri un buon consulente si riconosce da come è capace di aiutare i clienti a migliorare le loro performance nel mondo del lavoro senza parlare di economia e d’intorni.

Un buon consulente fa e vi aiuta a fare le cose senza sforzo. Avete capito bene: senza sforzo.

Con lui imparate a riconoscere quando con la vostra mente vi state solo facendo delle seghe mentali e imparate come liberarvi dalle convinzioni limitanti.

Con lui disimparate per imparare che è il primo passo per il cambiamento.

Il ruolo della postura nel metodo FeldenkraisUn buon consulente vi aiuta a scoprire qual’è la vostra postura più funzionale e così potete utilizzare al meglio tutte le potenzialità del vostro corpo.

 


Qualche domanda chiave da fare ai clienti (prima parte)

Siete davvero interessati a comunicare con gli altri in modo efficace?

chiave per accedere al mondo del lavoroQuesto è un primo elenco di domande "chiave" che ognuno di voi può provare a sottoporre non solo ai propri clienti, ma anche a colleghi, collaboratori e partners dentro e fuori il mondo del lavoro.

Un consiglio: prima di farle agli altri esercitatevi… facendo a voi stessi queste domande:

- Come posso fare per entrare nella testa del cliente e così soddisfarne al meglio le esigenze?

- Sono capace di ascoltare il cliente senza farmi prendere dalla frenesia di dire la mia? ovvero sono capace di prendere la mira prima di….?

- Sono consapevole del fatto che le informazioni più interessanti che si possono venire a sapere sono quelle che riguardano la soggettività del nostro cliente? ovvero la sua natura umana.

- Abbiamo provato (almeno qualche volta) a rendere gradevoli esperienze spiacevoli?

- Come fai a riconoscere che in quel dato momento il cliente ha la testa fra le nuvole perché è sotto stress? hai una tua strategia per utilizzare in positivo queste situazioni?

- Come fa il cliente a fare quello che fa? p.e. come fa il cliente a prendere la decisione di comprare i tuoi prodotti e servizi?

- Come fai a metterti nei panni del cliente?

- Hai un’idea di quali siano stili efficaci di lavoro?


Il primo giorno di lavoro con il nostro Nuovo Cliente. (prima parte)

Facciamo attenzione al cosidetto istinto di sopravvivenza...Intervista di Max a Piero Viscardi.

Piero, raccontaci cosa fai generalmente quando incontri un cliente per la prima giornata di consulenza con lui?

Lo guardo mentre si muove, cerco di capire come articola la testa, il collo e le anche e come utilizza la voce mentre mi sta di fronte … … perché penso che la postura di una persona può dirci di lei molto di più di quello che non possiamo immaginare se non abbiamo imparato a farlo. E poi cerco di conversare con lui di argomenti generali direttamente ed indirettamente connessi al suo business.

Piero, preferisci che il primo giorno di consulenza avvenga presso la struttura aziendale del cliente o in un luogo "neutro" ?

Vedi Max, un buon consulente riesce a far scegliere al cliente (magari anche in modo non consapevole) dove preferisce incontrarsi con il suo consulente.

Piero, facciamo un passo indietro. E’ ovvio che se stai incontrando il cliente per il vostro primo giorno di lavoro insieme è perché in precedenza ci sono stati altri incontri in cui hai convinto il cliente ad affidarti un incarico di consulenza (e tutta questa fase sarà oggetto di approfondimento in altre interviste) intanto quello che ti chiedo è: come ti prepari a questo primo giorno di consulenza con il cliente?

Quello che sto per dirti sembrerà provocatorio anche a uno come te, Max, che mi conosci da sempre:  NON MI PREPARO AFFATTO…

O per lo meno, non mi preparo prima raccogliendo informazioni dettagliate su quello che fa l’azienda del cliente e/o sulle caratteristiche personali del cliente. E ti aggiungo che se fossi nei panni di un giovane consulente mi guarderei ancora di più dal farlo. 

Piero, quello che ci dici è davvero sorprendente anche perché tutti fino ad oggi ci hanno insegnato che bisogna andare dal cliente dopo aver raccolto dettagliate informazioni sulla sua attività imprenditoriale e personale. 

La mia affermazione è meno sorprendente di quanto tu possa pensare se ti faccio riflettere su quello che è lo scopo di questi primi incontri di consulenza: entrare nel suo cuore e nella sua mente.

E per farlo dobbiamo concentrare tutta la nostra attenzione sul quì-e-ora ossia su quello che il cliente sta pensando, provando, cercando di fare in quel preciso momento (ossia mentre siamo con lui).

Solo un consulente aziendale davvero rodato potrebbe saltare questa fase ma solo perché l’ha gia sviluppata negli incontri preliminari (ossia in quegli incontri che hanno preceduto il conferimento dell’incarico di consulenza).

Piero, forse intuisco quello che vuoi dirci ma sono ancora un po’ frastornato e così ti chiedo di aggiungere qualcosa.

Vedi caro Max, il "consulente" sarà presto in rotta di collisione con il nuovo cliente se non gli sta di fronte con una mente sinceramente sgombra da pensieri e sensazioni che non siamo altri che questi: sono qui per valorizzare le potenzialità che sono nascoste nel cuore e nella mente del mio cliente e voglio che la mia mente resti il più possibile libera da pregiudizi. Adesso Max… lascia alla tua mente il tempo necessario per digerire queste mie considerazioni e fammi un’altra domanda.

Piero, una volta mi hai detto che tu hai imparato ad ANNUSARE l’ambiente ossia l’ufficio, il laboratorio, la fabbrica, il negozio… dove il cliente svolge la sua attività. Anche durante il primo incontro può esserci utile la capacità di saper annusare?

(…vai alla seconda parte) 

Articoli correlati:  Padroneggiare la comunicazione non verbale…  Liberiamoci dall’insicurezza che ci penalizza mentre lavoriamo… 


Impara ad ascoltare i tuoi clienti!!

Chi ha capito l’importanza che anche nella professione di consulente riveste la capacità di ascoltare i clienti è già un buon consulente*.
 
E chi ha capito davvero sente dentro di se che "ascoltare" significa sapere prestare attenzione a quello che il cliente ci comunica con le parole, i movimenti del corpo, il tono della voce, le pause, le sensazioni che ci trasmette…
 
Ci sono le cose che davvero contano per il nostro cliente e ci sono quelle che noi pensiamo contino per lui e questo può indurci in grave errore perché molto spesso le due cose sono diverse. E così quello che un buon consulente fa sempre è presentare domande e assumere atteggiamenti che aiutano il cliente a chiarire a noi (e anche a lui stesso) cosa vuole davvero.
 
N.B. Spesso il cliente ci fa notare le cose che davvero contano per lui in modi che difficilmente potremmo immaginare.
 
Tutti siamo d’accordo sul fatto che è una buona cosa trattare gli altri come vorremmo che gli altri trattassero noi ma questo NON è il comportamento più efficace: buon consulente è chi sa mettersi nei panni degli altri.
 
Impariamo ad ascoltare*, perché quando non "ascoltiamo" un cliente, un collaboratore, un fornitore… stiamo prendendo una decisione che INCIDE sui nostri guadagni.
 
E’ solo quando sappiamo ascoltare che poi possiamo dare al cliente risposte ad hoc per lui. E così non ti rapportare mai con lui dicendogli p.e. " … noi offriamo questi servizi, questi prodotti…" ma fagli capire qualcosa che a parole suona così: " … in base a quello che ho capito ti serve, noi possiamo fare questo…".
 
Molte più volte di quello che non possiate immaginare rischiamo di mandare a monte un business per il fatto che non abbiamo capito che il cliente ha capito, ovvero non ci siamo accorti che il cliente p.e. era già entrato nell’ordine di idea di accettare le nostre proposte.

E come sa bene un buon consulente: non c’è niente di peggio che continuare ad "agitare" la mente del cliente quando questi ha già deciso in vostro favore. NON ESSERE PROATTIVO.

Se cercate testi e risorse che trattano il tema di come migliorare le capacità di ascolto nel mondo del lavoro cliccate qui.

*Come fai ad ascoltare il cliente se a parlare sei sempre tu? e come fai ad ascoltare davvero se la tua mente è occupata in altri pensieri?
 
 

Quanto vale il vostro business?

Quando avete capito quanto vale sul mercato il vostro business – che poi vuol dire anche che siete capaci di prezzare al più alto livello possibile i prodotti e servizi frutto del vostro lavoro – dovete avere scoperto che il regno del business in ogni epoca è laddove siamo capaci di dare sollievo e risposta a stati d’animo del nostro cliente come questi:

- "io non ho voglia di…" "a me non piace fare…" "non mi sento a mio agio quando…" "non sopporto situazioni del tipo…" "l’idea di… mi spaventa".

E non è solo il cliente che ci paga per quelle nostre risposte, ci pagano anche i nostri collaboratori, colleghi, fornitori, partners… e sapete come ci pagano? Ci pagano con un…

Ci sono due sistemi efficaci per cominciare a dare sollievo ai suddetti stati d’animo di clienti, fornitori, colleghi…

1°) aiutandoli a cambiare il modo in cui usano il loro corpo ovvero la loro fisiologia

2°) cambiando il punto su cui focalizzano la loro attenzione ovvero cambiando il modo con cui si rappresentano le cose nella mente.


GRAZIE! THANK YOU! e eccellenza nel lavoro…

Non è necessario che tu lo faccia adesso ma prova a rilassarti un poco…

…e quando cominci a sentirti più rilassato immagina quali sensazioni hai provato quando un GRAZIE! grande grande ti è sgorgato da dentro pensando a qualcuno.

Chi ti viene in mente? Chi è? Quanti sono? Cosa ti hanno fatto?…

Non importa quanto vuoi o meno guadagnare dal tuo lavoro purché tu riesca a lavorare sempre con piacere ed efficacia.

E per farlo devi imparare a far sì che il tuo cliente quando ti pensa ti pensi con quel GRAZIE! grande grande…

Non so se in questo momento sono riuscito ad interrompere il tuo dialogo interno – ovvero i pensieri che passano per la tua mente conscia-logica o razionale se preferisci – perchè adesso quello che dobbiamo imparare davvero è che:

- un lavoratore autonomo capace – e tanto più se consulente o coach – deve saper interrompere il dialogo interno del suo cliente prima di iniziargli a vendere qualunque prodotto o servizio.



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